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集团新闻

特通喜铺:深耕小渠道做出大市场

    近年来,线下批发市场和食杂店份额下滑严重,传统渠道业绩压力巨大,创新势在必行。

    为此,喜铺专案小组成员经过多次走访市场、实地考察发现,中国的传统喜铺大多在批发市场,品牌意识较弱,没有国内一线知名品牌的参与,而徐福记作为糖点世家,品类与喜铺市场具有高度的重合性。据调研,中国婚庆市场整体规模高达400亿一年,并且仍在持续增长。综合多方面的考量,总裁拍板决定于2014年正式进军喜铺市场。

    一、产品研发:因势利导,打造明星单品

    喜铺起步初期,产品、包装等受到挑战,首批的19支单品就有4支盒装产品与大部分区域礼袋尺寸不符,5000箱首单铺入门店未见回转。面对难关,团队针对区域习俗着手单客户定制模式,联系供配部门,调整供货节奏,促成良性循环。2014至2017年,喜铺专销产品从19支发展到35支,努力打造明星产品,2017年酥心糖系列创造了近40%的业绩。

    二、客户开发:从业余到专业,优中选优

    喜铺市场相对封闭,客户队伍必须从零开发。为此,团队成员跑遍喜铺风俗浓郁的10个省,逐一了解客户特性,不断调整和完善客户评估机制,最终我们的客户队伍从无到有,从有到专业,从专业到优中选优,目前已发展成一个拥有82个客户,覆盖14省的完善队伍体系。

    三、终端开发:完善终端体系,以点带面

    一开始,喜糖铺市率低,原因在于终端无人拜访,喜糖产品不被认识,相较三线品牌利润不够。基于以上现状,专案小组管控市场价格体系,安排专人拜访、铺市,形成由核心喜铺-我司覆盖喜铺-客户覆盖喜铺三个层次组成的终端类型。终于,终端覆盖从2014年1500家发展至2017年3626家,2018年预计喜铺终端5500家。

    四、促销支持:筹办订货会,全力助分销

    为有效抢占市场份额,团队瞄准8-10月的黄金档期(占全年业绩的50%),从2015年开始筹办经销商订货会, 并协助他们召开喜铺终端订货会,完成活动下沉及货品分销。同时因地制宜制定不同的产品装饰盒,协助喜铺把货品推介给购物者。

    2014年-2017年,喜铺渠道业绩从914万飚升到9377万。